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互联网时代家居营销战略
来源: 未知 作者:admin 发布时间:2019-02-14 13:13

  装修电线、关于装修价格: 装修上用的面积都是套内施工面积,不是建筑面积,所以在客户跟你说房子多少平方的时候,要问清楚是建筑面积还是套内施工面积。一般来说,中档现代风格的,客厅墙地砖,卧室铺实木地板的,人工费是按项目来计算的,不是按房间的面积计算的。 问:我这个房子做下来大概要多少钱? 答1:“每套房子使用的材料、做的东西、使用的工艺都不同,这个具体还是要根据您的设计方案、用材用料来确定的。” 答2:“比如同样一套3房的,如果是现代风格的,跟中式风格,欧式风格的费用都不一样的。一般来说,还是要先把设计方案定下来,才能知道这套房子大概要花多少钱装修的。” 问:我就是现代风格,中档材料的,那么根据你们以前做过的房子大概多少钱? 答:那么请问您房子的面积是多少呢?

  “逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。但在对客户逼单时,要确认客户满足以下三要素:

  Number3 电线、不要躺着或姿势不雅去接打电线、不要边吃东西边接打电线、不要让电话响很长时间才接电话(电话响两声就要接听,时间太长就要道歉)。 5、不要谈具体的业务(电线、不要不守电话信用(一定要按时打电线、不要问“你是**小区的业主吗”“你有房子在**小区吗”。 8、不要问“你家房子装修了吗?”。 9、不要问“你觉得怎么样”。 10、不要说“白白”(要说再见)。

  Number4 案例说明 1、您好,我是XX装饰公司的客户顾问,我姓*,请问您***小区的房子近有装修的打算吗? 客户:不装修。(客户也许会说“我现在很忙”,然后就直接把电话挂了,那么你就调节一下心情,继续拨打下一个客户的电话吧。客户也许会说,”我在开会”之类,那么你就要说,“对不起打扰了,再见!”)

  Number3 电线、不要躺着或姿势不雅去接打电线、不要边吃东西边接打电线、不要让电话响很长时间才接电话(电话响两声就要接听,时间太长就要道歉)。 5、不要谈具体的业务(电线、不要不守电话信用(一定要按时打电线、不要问“你是**小区的业主吗”“你有房子在**小区吗”。 8、不要问“你家房子装修了吗?”。 9、不要问“你觉得怎么样”。 10、不要说“白白”(要说再见)。

  “先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”“那么,当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员该如何应对呢。1

  “××,请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他,自己必须留在那儿回答他所有问题,直到他做出决定。比如一位推销的人可以这样说。“这位先生,您是否喜欢我为您挑选的产品?”等客户表示喜欢后,就可以继续说:“如果您喜欢这个产品,那么现在就有责任由我来帮您登记吧。您先坐一下,可以吧?”

  “好极了!想考虑一下就表示您有兴趣,对不对呢?我知道您是您那个行业的行家,不过呢,在我所经营的产品方面,我可是行家。现在,您想知道的一件事是什么?”

  “你说得对,我们确实有兴趣,我们会考虑一下的。”接下来,销售人员应该确认客户真的会考虑:“先生,既然您真的有兴趣,那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品,对吗?”值得注意的是,“考虑”二字一定要缓缓地说出口,并且要以强调的语气说出来。

  “先生,有没有可能是钱的问题呢?”如果对方确定真的是钱的问题之后,你已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时,如果你能处理得很好,就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定,如果他们不想买,怎么会在乎它的价值呢?3

  “趁热打铁”,做销售也是如此。如果客户说出“我要考虑一下”这个借口,销售人员应该在此反对意见刚萌生之际,立即动手,一定不要将话头打住,否则待其滋长下去,购买欲越来越淡,生意就做不成了。这时可以进行以下对话。

  “请原谅我不大会讲话,一定是使您有不明了的地方,不然您就不至于说‘让我考虑一下了’,可不可以把您所考虑的事情跟我说一说,让我知道一下好吗?”这样,既显得销售人员认真、诚恳,又可以把话头接下去,使客户愿意看看样品、操作。

  “您先不要这么想,您先看看这个样品,看看再说吧。本产品的特别之处就是……”这就是在进一步激发客户的购买欲,一步一步引导客户购买。可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点,正是这些疑点,使客户下不了决心。这时,销售人员就应该站在客户的角度,从他的利益出发,同客户一道来考虑解决问题的办法。比如,销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲:当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员应设法摸准客户后的考虑点是什么。找到客户后的考虑点之后,销售人员要站在客户的角度讨论问题,与客户共同探讨解决问题的方法。终的决定权固然掌握在客户的手中,但是一些成功推销实例中的各项决定,几乎都是由客户与销售人员共同来决定的,特别是后的购买决定,大都是在销售人员与客户面对面的沟通中签订的。

  Number3 电线、不要躺着或姿势不雅去接打电线、不要边吃东西边接打电线、不要让电话响很长时间才接电话(电话响两声就要接听,时间太长就要道歉)。 5、不要谈具体的业务(电线、不要不守电话信用(一定要按时打电线、不要问“你是**小区的业主吗”“你有房子在**小区吗”。 8、不要问“你家房子装修了吗?”。 9、不要问“你觉得怎么样”。 10、不要说“白白”(要说再见)。

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